لماذا تنخفض المبيعات؟ 5 أماكن تبحث فيها قبل زيادة الإعلانات
المبيعات غالباً لا تنخفض بسبب الإعلانات وحدها. السبب الحقيقي قد يكون في الرد على العملاء، أو العرض، أو التسعير، أو الفريق، أو التدفق النقدي. ابحث في الخمسة قبل أن تصرف أكثر.
الإجابة المختصرة: المبيعات نادراً ما تنخفض لسبب واحد، ونادراً ما يكون السبب هو الإعلانات وحدها. في أغلب الحالات المشكلة تكون في واحد من خمسة أماكن: طريقة الرد على العملاء المهتمين، العرض نفسه، التسعير، الفريق، أو الفلوس. لذلك قبل أن تزيد ميزانية الإعلانات، افحص الخمسة بالترتيب.
من 2013 قعدت قصاد أكثر من 1,300 صاحب بيزنس في مصر والخليج. وأكثر جملة سمعتها: "المبيعات وقعت، محتاج إعلانات أكتر". وفي أغلب المرات، الإعلانات ما كانتش هي المشكلة.
لماذا لا تحل زيادة الإعلانات المشكلة غالباً؟
البيزنس منظومة واحدة: تسويق، ومبيعات، وتشغيل، وفريق، وفلوس. لما ترس واحد يعطل، المكنة كلها بتقف. زيادة الإعلانات بتحرّك أول ترس بس. لو المشكلة في ترس تاني، هتدفع أكتر عشان توصل لنفس النتيجة، أو أقل.
بس خلي بالك! ده مش معناه إن الإعلانات مش مهمة. معناه إن مكانها بيبقى بعد ما تعرف المشكلة فين، مش قبلها.
1. هل يرد أحد على العملاء المهتمين بسرعة؟
ده أول مكان أبص عليه، لأنه الأكثر شيوعاً. كتير جداً الليدز بتبقى موجودة أصلاً، بس محدش بيرد عليها بسرعة، أو اللي بيرد ما عندوش سكريبت واضح، أو الرد بيقف بعد أول رسالة.
- كم ساعة بين رسالة العميل وأول رد؟
- كم عميل سأل عن السعر واختفى؟ وهل تابع معاه حد؟
- هل المحادثة بتنتهي بخطوة واضحة (موعد، عرض سعر، زيارة)؟
لو الإجابات مش عندك بالأرقام، دي أول إشارة إن المشكلة هنا.
2. هل العرض نفسه مقنع؟
أحياناً الإعلان شغال كويس، والناس بتدخل، بس العرض مش واضح أو مش مختلف عن المنافسين. العميل بيقارن، ومش لاقي سبب يختارك. هنا المشكلة مش في عدد الناس اللي شافوك، المشكلة في شكل وتهيئة العرض المناسب للجمهور اللي شاف الإعلان، لذلك نقول دراسة السوق قبل إطلاق الحملات هي أهم عامل.
3. هل التسعير يخدم الربح أم يطرد العملاء؟
التسعير الغلط له اتجاهين: سعر عالي من غير قيمة واضحة فبيطرد العملاء، أو سعر واطي بيجيب عملاء كتير بربح قليل جداً. الاتنين بيبانوا من برا كأنهم "مشكلة مبيعات".
4. هل الفريق قادر على البيع والتسليم؟
مشكلة المبيعات ممكن تبقى في الفريق أصلاً: موظف مبيعات من غير تدريب، أو حافز مربوط بحاجة غلط، أو ضغط تشغيل مخلي الفريق مش فاضي يتابع. وده مكان معظم أصحاب الشركات مابيبصوش فيه لما المبيعات تقع.
5. هل الفلوس تسمح بالنمو؟
أحياناً المبيعات بتقع لأن البيزنس مش قادر يموّل المخزون أو الفريق أو التسويق بالشكل الكافي. التدفق النقدي الضعيف بيخليك تقطع أول حاجة: التسويق، فتقع المبيعات أكتر، وتدخل في دايرة.
حالة من الواقع
بيزنس Retail في الإمارات وصل إن مبيعاته اتضاعفت 7 مرات في 6 شهور. اللي فرق ما كانش إعلان سحري. تيك توك كان في المقدمة، بس الأهم إن كل القنوات التانية اتظبطت تشتغل معاه في نفس الاتجاه: الرد، والعرض، والمتابعة. (أسماء العملاء بتفضل سرية.)
إزاي تبدأ الأسبوع ده؟
- اكتب آخر 30 عميل مهتم: جم منين، اتردّ عليهم إمتى، وانتهوا فين.
- قارن عرضك وسعرك بأقرب 3 منافسين بعين العميل، مش بعينك.
- اسأل فريق المبيعات: إيه أكتر سبب العملاء بيقولوه وهما بيمشوا؟
- بعدها بس قرر: تزوّد إعلانات، ولا تصلح حاجة تانية الأول.
أسئلة شائعة
هل انخفاض المبيعات يعني أن التسويق فاشل؟
ليس بالضرورة. التسويق قد يكون يجلب عملاء مهتمين بالفعل، بينما المشكلة في الرد عليهم أو في العرض أو التسعير أو الفريق. افحص المنظومة كاملة قبل الحكم.
متى تكون زيادة ميزانية الإعلانات قراراً صحيحاً؟
عندما تتأكد أن العملاء المهتمين يتم الرد عليهم بسرعة، وأن نسبة التحويل جيدة، وأن الربح من كل عميل يغطي تكلفة الوصول إليه. حينها الإعلانات تضاعف نتيجة موجودة بدل أن تغطي مشكلة.
ما أول رقم أراجعه عند انخفاض المبيعات؟
عدد العملاء المهتمين الذين لم يتم الرد عليهم أو متابعتهم. هذا الرقم يكشف كثيراً من المبيعات الضائعة التي لا تحتاج أي إعلان جديد.
الخطوة الجاية
لو حاسس إن المبيعات واقفة عندك، وعايز تعرف المشكلة فين بالظبط في البيزنس بتاعك، احجز جلستك ونقعد على أرقامك سوا.